...Ну все-таки — как их убедить? [Об этом спрашивают в письмах и на семинарах.]

Попытка ответить на этот вопрос могла бы выглядеть наивной, если бы не существовал гуру-первоисточник, на протяжении всей своей жизни занимавшийся технологиями убеждения. Это Карл Ховланд, психолог, основатель Йельской школы убеждающей коммуникации. Все практики «90-секундной презентации», «презентационного айкидо» и «презентационной камасутры» так или иначе включают его идеи, уточняя нюансы, мелочи (безусловно, важные) и техники подачи информации. Однако мы сейчас поговорим о главном.

Итак, Карл Ховланд установил, что любое убеждение происходит в три этапа: «внимание» – «понимание» – «принятие». Установил он это еще в 40-х годах прошлого века. В стандартной бизнес-ситуации эта схема по-прежнему выглядит именно так. Посмотрим подробнее.

1. Внимание.

Итак, первым делом надо привлечь внимание. Этот этап важен для любого сообщения — будь то реклама, фильм или устное выступление.

Представим себе, что вам необходимо в чем-то убедить руководителя. Как может выглядеть первый этап? Привлечь внимание можно разными способами, это уж по ситуации. Далеко не худший способ — коротко и внятно изложить суть. Например: «Мы нашли способ сэкономить 30 миллионов рублей в год». Руководитель должен заинтересоваться.

В презентационном фильме внимание привлекается «завязкой» — интересными фактами или необычными сравнениями. Надо лишь помнить одно правило — завязка должна быть увязана с основной темой. Пустой «спецэффект» не работает.

…Ура, нам удалось привлечь внимание. Нас слушают. Теперь хорошо бы, чтобы нас правильно поняли.

2. Понимание.

В ситуации устного сообщения важно быть понятым за 3—5 минут. Примерно таков кредит внимания, который мы получаем. Не вдавайтесь в подробности — если вы провели сложные расчеты, не надо все объяснять, просто скажите «мы посчитали, и эффект получается такой-то».

Лучший способ быть понятым — это вести диалог. Во-первых, это гарантирует, что не потеряно внимание слушателя, а во-вторых, внимательно слушая собеседника, мы можем контролировать процесс понимания. Если есть возможность диалога — ей надо пользоваться.

В ситуации, когда диалог не предполагается (к примеру, в сценарии презентационного фильма), часто выручает… опять же диалог. Но нам придется предугадать вопросы, которые могут возникнуть у зрителя. Получится — тогда фильм будет работать на убеждение, не получится — не будет.

На тренингах устных выступлений учат не «вещать», а разговаривать с аудиторией. Разговаривать — значит вести диалог, даже если слушатели физически молчат. Потому что диалог понятнее.

Убедились, что все понятно? Тогда — этап Принятия.

3. Принятие.

Есть кое-что, что помогает ему случиться.

Принятию, например, способствует ваше серьезное отношение к проблеме.
Принятию способствует серьезная подготовка вопроса, наличие расчетов, доказательств, подготовка информации.
Принятию очень способствует, и это далеко не всегда плюс, авторитет говорящего.
Принятию способствует вовлеченность слушателей в процесс.
Список неполный.

…Вот так оно и происходит, убеждение. В теории.

Литература:
Hovland C.I.  The order of presentation in persuasion. New Haven , 1957.

Андрей Скворцов,
Директор компании «Меркатор»