Sales-manager

Кто такой Sales-manager?

Sales manager - SM (Менеджер по продажам) - призван осуществлять связь между покупателями и торговыми и производящими организациями.

Суть работы менеджера по продажам – реализация товара.

Как правило, товар продают через сеть посредников, которые, в свою очередь, доставляют товар в магазины или торговые точки.

Для того чтобы поток сбываемого товара был равномерным и постоянным, необходимо установить и поддержать партнерские отношения с клиентами.

А после того, как подписан договор, следует проконтролировать поставку товара и выполнение участниками договора взятых на себя обязательств.

Одним словом, необходимо, сделать все, чтобы клиенты не пожалели о сделанной покупке и обращались в фирму снова и снова.

Выделяют следующие специализации в зависимости от вида объекта продажи:

• потребительские товары; 
• продукция промышленного назначения; 
• услуги. 

Профессия менеджеров по продажам широко распространена в сфере оптовой торговли. В одних фирмах менеджеры по продажам работают напрямую с потребителями (особенно, если это крупный и дорогостоящий товар), в других, - с компаниями-дистрибьютерами, которые приобретают партии товара и развозят их по магазинам, в третьих, - совмещают и ту, и другую схему продаж.

Может показаться, что такая работа – сплошные телефонные звонки, обзвон «холодной базы», поиск потенциальных клиентов и переговоры.

На самом деле, менеджер по продажам даже на начальных позициях, прежде всего, занимается сбором и анализом информации, презентацией проектов, разработкой документации, заключением договоров, работает на выставках, отслеживает, чтобы товар был доставлен вовремя.

Становится понятным, почему работодатели в качестве требований к полученному образованию, чаще всего, называют высшее профессиональное образование в сфере менеджмента, маркетинга, рекламы и PR. Для некоторых менеджеров необходимо владение специализированными ПО (например: 1С 8.0 «Управление торговлей»), обязательное знание иностранного языка и хороший уровень пользователя компьютерными программами.

Набор необходимых профессиональные знаний, навыков, умения и компетенций менеджера по продажам в значительной степени зависят от той или иной отрасли или сферы их будущей деятельности и конкретных задач, которые решают руководители бизнеса.

На рынке компаний потребительского сектора экономики, например, продажа услуг, для какого-нибудь, модного дома, от кандидата будут ждать обеспечения поиска и привлечения клиентов, работу с имеющейся клиентской базой, поиск корпоративных клиентов, заключение договоров, а также работа с социальными сетями.

К кандидату менеджера по продажам в этой сфере могут ожидать, скорее, наличие личных, чем профессиональных качеств, таких, как: напористость, коммуникабельность, опыт холодных продаж. Для такой работы достаточно среднего образования и около года стаж работы.

Для компаний по продаже косметики могут быть требования наличия опыта работы в должности от 2-х лет. При этом приветствоваться будет опыт активных продаж именно косметической продукции. В том числе, не совсем демократично, могут выглядеть требования наличия Гражданство РФ.

В сфере услуг есть свои особенности и требования к кандидатам на должность менеджера по продажам.

Для компаний, которые работают в сфере IT, информационных технологий (разработка сайтов, раскрутка сайтов, поддержка сайтов, Flash технологии, дизайн и печать полиграфии), знание Интернета кандидатом у SM станет обязательным, хотя бы на базовом уровне. График работы и посещение офиса не имеет значения. Солидного стажа работы у кандидата тоже не потребуют. Все будет зависеть от его умения настойчивого и активного поиска клиентов.

Для занятия должности руководителя отдела продаж, например, интернет-рекламы компаниях издательского бизнеса (Интернет/Мультимедиа) потребуется создание и навыки руководства отделом продаж интернет-рекламы на солидных интернет-порталах. При этом потребуется разработка коммерческих предложений для клиентов, проведение переговоров с рекламодателями, контроль за своевременной клиентской оплатой.

Без опыта работы от 3-х лет до 5-ти лет такую должность занять невозможно.

При этом потребуют собственную наработанную клиентскую базу, обязательно наличие связей с рекламодателями, отличные коммуникативные навыки, опыт работы с рекламодателями в рекламных агентствах, издательствах, IT изданиях или других подобных проектах. Хороший sales-manager имеет реальную возможность продвижения вплоть до должности руководителя компании.

После трех-четырех лет работы на начальной позиции можно стать руководителем отдела продаж. Организовывать и планировать работу отдела, контролировать объем продаж, вести переговоры с VIP клиентами.

Основная задача все та же – увеличить объемы реализации‚ найти новых клиентов, продвигать свой товар или услугу на рынок, добиваясь наиболее выгодных условий сотрудничества. Но подход уже иной – стратегический. А это анализ рынка и выработка тактики расширения продаж, оценка потенциальных партнеров и конкурентов, бизнес-планирование.

О доходах (или какая зарплата ожидает хорошего специалиста):

Практически в любой сфере продавцы получают в два-три раза больше, чем специалисты, занятые производством товара. На стартовых позициях доход не велик, поскольку основные деньги менеджер по продажам получает с процентов от заключенных сделок, а у новичка нет клиентской базы, ее сначала нужно наработать.

Доход рядового менеджера по продажам в торговой фирме колеблется в пределах от 15000 – 20000 р. в месяц. Зарплата руководителя отдела продаж в зависимости от компании – от 30000 до 90000 р. в месяц.

Кроме зарплаты кандидату на должность менеджера по продажам могут предложить бесплатное обучение, высокий процент с продаж, бонусы. Возможность работать по совместительству. Дополнительный заработок. Корпоративный отдых, обучение за рубежом. Для инициативных специалистов - профессиональный карьерный рост.

Вознаграждение SM в сфере услуг, например, IT, имеет свои особенности. Главный показатель заработка - это количество клиентов. Менеджер любым способом должен искать клиентов на услуги компании (создание, раскрутка сайтов, дизайн и пр.) и получать 20-30% от суммы заказа клиента сразу после оплаты клиентом (а не помесячно). Клиенты платят до начала разработки. Средняя стоимость разработки сайта 50 000 - 200 000 рублей, таким образом, заработок будет исчисляться в размере 20-30% после оплаты клиентом работы.

Сейлз-директор (sales director) - с хорошим образованием, большим (от пяти лет) опытом работы в иностранных компаниях может рассчитывать на ставку 75-100 т.р. плюс процент от продаж.

В некоторых компаниях зарплата сейлза может достигать 180 т.р. и выше.

Доход менеджера по продажам напрямую зависит от престижности и продаваемости продукта, что реально оценивают и топ-менеджеры, выдвигая жесткие требования к подбираемым сотрудникам.

Работа в коммерческой службе динамично развивающихся компаний кандидатам на должность менеджера по продажам предлагают различные системы стимулирования их труда и соответствующего вознаграждения.

Вам могут предложить оклад 50 000 руб. + премия по результатам работы (совокупный доход до 70 000 руб. в месяц) + оплата участия в программах бизнес-образования + стандартный соц. пакет + льготные условия приобретения товаров по каталогам.

В иных случаях крупные компании, например, по продаже ГСМ среди прочего могут предложить полный социальный пакет, компенсацию ГСМ и мобильной связи. Оплату представительских расходов, командировок (до 30% рабочего времени). Карьерный рост на базе компании.

Одними из самых сложных и высокооплачиваемых считаются сейлзы в сфере информационных технологий (IT). В этом случае высшее техническое образование – обязательное условие.

О спросе (востребованность на рынке труда): 

На сегодняшний день до 25 до 50% вакансий на рынке труда принадлежит специалистам по продажам.

Менеджеры по продажам – самая востребованная позиция в любой компании, т.к. именно от этих людей зависит прибыль компании. Какую бы замечательную продукцию не производила компания или не предоставляла услуги, все ее усилия ее сойдут на «нет», если она станет терять клиентов.

Однако, не смотря на то, что таких специалистов довольно много на рынке труда, найти настоящего профессионала бывает довольно сложно.

При этом важно знать, что времена, когда западная компания была пределом мечтаний соискателя, уходят в прошлое. Российские энергетические, производственно-торговые компании и оптовые компании работая динамично, почти полностью заменив импорт, активно расширяют свою долю на рынке, опережая конкурентов, увеличивая прибыль.

Многие российские компании ищут уже «мастеров» продаж.

В том случае, если кандидаты, отвечают предъявляемым критериям, то они составляют те самые «волшебные» 6 % "золотого фонда" менеджмента, за которые готовы бороться, и за которые готовы очень много платить директора и владельцы компаний.

Агентство "РБК.Рейтинг" совместно с проектом "Улов Умов" (поисковая машина по вакансиям и резюме) в 2009 г. подготовило очередной рейтинг самых распространенных вакансий на российском рынке, однако в отличие от предыдущего рейтинга, в этом рейтинге представлены вакансии исключительно для менеджеров среднего звена. Безоговорочным лидером, причем как в Москве, так и в Санкт-Петербурге, стала вакансия - "Начальник отдела продаж". На текущий момент в столице открыто свыше 3 тысяч вакансий на данную позицию. В Санкт-Петербурге аналогичный показатель составляет 1165 штук, что для Северной столицы более чем достойный результат.

Такая высокая популярность вполне объяснима, так как именно от уровня продаж зависит финансовое положение всего бизнеса. Не говоря о том, что в период кризиса, когда спрос на товары и услуги не так высок, как, например, в период общего экономического подъема, специалисты в данной области становятся особо ценными сотрудниками. Самые распространенные вакансии менеджеров среднего звена в Москве
1. Начальник отдела продаж 3135
2. Начальник отдела персонала 528
3.Начальник юридического отдела 384
4. Начальник отдела по работе с клиентами 340
5. Директор по маркетингу 296
6. Начальник отдела закупок 277
7. Начальник отдела кадрового делопроизводства 262
8. Главный бухгалтер 230
9.Директор по логистике 197
10. Начальник отдела аудита 170


О требованиях к профессии (или что должен знать и уметь sales-manager):

Эксперты утверждают, что хороший специалист по продажам обязательно человек с высшим образованием. Но наличие диплома не является обязательным условием при приеме на работу. Это лишь дополнительный бонус для кандидата на вакантное место. Диплом вуза предполагает наличие у человека определённого уровня культуры, умения правильно говорить, грамотно убеждать собеседника в своей правоте.

Идеальный кандидат на позицию менеджера по продажам должен обязательно иметь опыт успешных продаж и досконально знать свой профильный рынок, основных поставщиков и всех потенциальных клиентов.

Подавляющее число работодателей требуют опыт работы в аналогичном бизнесе не менее чем два года и знание специфики отрасли, в которой работаешь.

Для работы менеджера по продажам, например, в фармации свой определенный набор качеств, и список этих качеств весьма внушителен. У сейлза в сфере продажи рекламных площадей свой набор качеств, для сферы ВtoВ – свой и т.д.

Важным является знание среды, в которой ему предстоит находиться, знание и понимание того, кто его потенциальный покупатель и каковы запросы клиентов.

Работа сейлза связана с нервно-психическими нагрузками, вызванными материальной ответственностью, интенсивным общением с клиентами, зависимостью успешности работы от неподвластных специалисту факторов – колебаний конъюнктуры рынка.

Не менее важны для сейлза и хорошие аналитические способности, так как необходимо изучить рынок, проанализировать ситуацию в том, или ином сегменте, выявить потребности ключевых фигур этого сегмента (это могут быть врачи определенной специальности, фармацевты, пациенты).

На основе анализа должен быть составлен бизнес-план по продвижению своих продуктов, комплекс мероприятий на ближайшее и отдаленное будущее, которые предположительно приведут к повышению объемов продаж этой группы продуктов. Без аналитических способностей с этим не справиться.

Для кандидатов на должность менеджера по продажам товаров производственного назначения, руководителя отдела закупок на рынке В tо В требуется обязательное знание особенностей бизнеса предприятия.

Для работы в крупной торговой компании, например, оптово-розничные продажи ГСМ, Среди обычных требований к кандидатам, могут быть такие, как: наличие опыта работы не менее 2 лет на аналогичной должности. Навыки и знание рынка ГСМ рассматриваются как преимущество перед другими кандидатами. Основные обязанности для такого менеджера станут: мониторинг и анализ рынка, курирование и расширение базы данных клиентов, консультирование клиентов, сопровождение сделок, контроль дебиторской задолженности, ведение документооборота, отчетность. При этом могут потребовать наличие опыта пользователя ПК, личного автомобиля. Ценятся всегда - коммуникабельность, ответственность, грамотная речь, презентабельность.

Для директора по развитию интернет продаж определяющим является активное использование дистанционных каналов продаж (интернет-магазина и call-центра).

В обязанности руководителя отдела продаж включены сложные виды работ, которые требуют наличия соответствующих компетенций и опыта. В данном случае, например: развитие электронных продаж: привлечение новых и текущих партнеров к онлайн продажам; разработка концепции и стратегии развития сайта, формирование редакционной политики; участие в разработке маркетинговой стратегии, продвижении сайта; «перезапуск» основных бизнес-процессов, связанных с каналами онлайн-продаж; создание команды по управлению электронными продажами; аналитика: оценка эффективности работы направления. Подобного рода деятельность очень высоко оплачивается. От 150 до 250 тыс. рублей в месяц.

Для должности директора по продажам, например, в крупный торговый холдинг потребуется опыт работы в сфере продаж и управления продажами от 3-х лет (в сфере сантехники, отопительного оборудования или в смежных отраслях). Ждут хороших управленческих навыков, ярко выраженного организаторского таланта, опыта формирования успешных команд. Для занятия должности директора по продажам потребуется высокая личная результативность, конструктивный подход к решению задач. Способность работать с большим объемом информации. Высокий уровень самоорганизации. Ориентация на результат. Готовность к принятию на себя ответственности. Отличные коммуникативные навыки, активность и инициативность. Кроме того, менеджеру по продажам требуется хорошая физическая форма и усидчивость, поскольку необходимо много работать с бумагами. Но при этом он должен быть достаточно энергичным.

Особенно хорошая физическая форма потребуется, если ваша деятельность по сейлзам будет связана с развитием региональной сети распространения товаров компании, так как, в этих условиях потребуется долгое время посвятить командировкам.

Для менеджера по развитию региональной дилерской сети в рамках корпоративных стандартов компании требуется целый набор компетенций и ответственности: поиск дилеров в регионах; ведение переговоров, обсуждение договорных условий, заключение и ведение договоров; участие в открытии салонов дилерской сети (в соответствии со стандартами компании); организация обучения на местах; участие в управлении продажами (разработка и реализация мероприятий по стимулированию продаж, анализ проблем и т.д.); контроль соблюдения корпоративных стандартов; контроль проведения рекламных кампаний на местах; координация и оптимизация взаимодействия дилеров и подразделений компании; контроль ценовой политики. Потребуется опыт ведения переговоров на уровне руководителей предприятий, навыки проведения презентаций, опыт организации и запуска нового направления «с нуля». Самостоятельность, активная жизненная позиция, ярко выраженные лидерские качества, умение управлять ситуацией и брать ответственность за принятие решений, умение работать с большим количеством информации.

Трудно отличить менеджера по продажам от менеджера по продукту (продакт-менеджер), бренд менеджера и менеджера по стимулированию сбыта (sales - manager).

Действительно все эти категории специалистов осуществляют свою деятельность в рамках торгового маркетинга и менеджмента, но между ними есть отличия, которые имеют существенный значение, особенно для тех кандидатов в сейлз-менеджеры, которые хотят разобраться в тонкостях своей будущей профессии.

Эти замечания могут иметь значение и быть полезными для HR-менеджеров в работе с подбором персонала проведения бесед и консультаций с потенциальными претендентами на место менеджеров по продажам в компании.

Дополнительные навыки, необходимые менеджеру по продажам:

Текущая деятельность sales-менеджера, кроме общения с клиентами, включает в себя много задач – это сбор информации, пополнение баз данных, посещение выставок, аналитическая работа, составление договоров, ведение первичной документации, др. Поэтому такой специалист должен уметь четко планировать свой день, иметь навыки тайм-менеджмента. Этому можно научиться, пройдя соответствующий курс.

У менеджера по продажам специфические условия труда. 8-часовой рабочий день – это большая редкость. Чаще всего менеджер по продажам работает много больше. Свою работу специалист планирует и выполняет, как правило, в одиночку и сам несет за нее ответственность.

Менеджер по продажам должен ориентироваться в своей работе на конечный результат, проявлять активность, глубокую заинтересованность в работе и готовность постоянно учиться.

Некоторые руководители требуют от своих продавцов креативности. Творчество важно в этой профессии. Каждый человек индивидуален, клиенты не всегда знают, чего именно хотят, поэтому важно найти ключ к каждому из них.

Профессиональный sales-менеджер должен знать и уметь пользоваться различными техниками продаж, владеть техникой работы с возражениями, умением убеждать, навыками аргументации и проведения презентаций. Он должен знать, как найти подход к каждому клиенту, ведь невозможно продать один и тот же продукт разным клиентам, одинаково его презентуя.

Требования к иностранным языкам для менеджеров по продажам зависят, как правило, от работодателя. В основном знание английского языка является обязательным лишь в западных компаниях, для российских же работодателей владение иностранным языком требуется в зависимости от сферы деятельности компании.

О необходимых личных качествах (или кто может быть менеджером по продажам):

Успешный менеджер по продажам - это высообразованный человек с ярко выраженными организационными способностями и аналитическим мышлением, способностями к обучению и переобучению.

Кандидат в менеджеры по продажам выигрывает в отношении других претендентов, становится более конкурентоспособным, если кроме диплома о высшем образовании, по таким специальностям как: «коммерция», «торговое дело», «менеджмент», «маркетинг», «реклама», «связи с общественностью» или более общим: по экономике и управлению, он имеет также сертификаты, документы об окончании им курсов в сети дополнительного профессионального образования, подготовке и переподготовке кадров, окончанию курсов известных вузов и авторитетных обучающих компаний.

Профессиональный менеджер по продажам должен быть активным и очень коммуникабельным. Идеального sales-менеджера можно легко отличить по огоньку в глазах, неподдельному интересу к выпускаемой продукции и отличной мотивации к работе. Он должен также иметь грамотную устную речь, и презентабельную внешность, поскольку ему часто приходится общаться и вести переговоры с первыми лицами компаний-клиентов.

И, безусловно, неотъемлемые черты хорошего продавца – честность и порядочность. Именно эти качества оценят клиенты в человеке, который предлагает им что-то приобрести

О должности (или официальная информация из квалификационного справочника Минтруда):

Информация отсутствует.

Наиболее близкая должность – торговый агент:

Торговый агент.

Должностные обязанности:

Осуществляет ведение переговоров о заключении сделок купли-продажи, заключает сделки купли-продажи от своего имени или другого, представляемого им лица на основе договора, регулирующего отношения между ними.

Совершает сделки купли-продажи в качестве торгового агента с простыми правами или торгового агента с исключительными правами.

Выполняет функции гаранта по исполнению обязательств, вытекающих из заключенных им сделок, возмещая возможные убытки в случае неисполнения своих обязанностей, в связи с неплатежеспособностью или иными зависящими от него обстоятельствами.

Осуществляет куплю-продажу товаров (услуг) от своего имени и за свой счет, являясь владельцем продаваемого товара в момент заключения сделок.

На основе изучения конъюнктуры рынка товаров (услуг) проводит работу по выявлению и учету потенциальных покупателей (заказчиков) на производимую продукцию, оказываемые услуги, организует их рекламу.

Анализирует состояние и тенденции изменения спроса населения, изучает потребности покупателей (заказчиков), консультирует по вопросам технических и потребительских характеристик товаров (услуг), которые способствуют удовлетворению потребностей покупателей (заказчиков).

Осуществляет работу по внедрению прогрессивных методов торговли.

Устанавливает цены на товары (услуги) и определяет условия их сбыта (продажи) и оказания услуг.

Оформляет договоры купли-продажи, контролирует их выполнение.

Организует доставку купленной продукции и оказание услуг.

Контролирует оплату покупателями (заказчиками) счетов изготовителей продукции или осуществляющих услуги.

Ведет учет претензий покупателей (заказчиков) по исполнению договоров купли-продажи.

Выявляет причины нарушения условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению. Обеспечивает сохранность оформляемой документации по договорам купли-продажи.

Должен знать:

• нормативные правовые акты, положения, инструкции, другие руководящие материалы и нормативные документы, регулирующие организацию сбыта и продажи товаров, оказания услуг;
• основы финансового, хозяйственного, налогового и трудового законодательства;
• прогрессивные формы и методы торговли и сбыта;
• перспективы развития и потребности отрасли, предприятия, учреждения, организации, являющихся потенциальными покупателями (заказчиками) производимой продукции и оказываемых услуг;
• порядок заключения договоров купли-продажи и оформления необходимых документов;
• условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров (услуг) до потребителей;
• действующие ценники и прейскуранты;
• конъюнктуру внутреннего и внешнего рынка;
• ассортимент, номенклатуру и типоразмер товаров, правила расшифровки кодов, артикулов и маркировки;
• требования стандартов и технических условий, предъявляемых к качеству товаров (услуг), основные их свойства, качественные и потребительские характеристики;
• адреса потенциальных покупателей (заказчиков);
• передовой отечественный и зарубежный опыт организации сбыта товаров и обслуживания населения;
• основы психологии, экономики и организации труда;
• правила внутреннего трудового распорядка;
• правила и нормы охраны труда.
   

Требования к квалификации.

Среднее профессиональное (экономическое) образование без предъявления требований к стажу работы или среднее профессиональное образование и специальная подготовка по установленной программе без предъявления требований к стажу работы.

Некоторые крупные компании или кадровые агентства самостоятельно формулируют инструкции, требования к кандидатам в менеджеры по продажам. Вот одна из таких инструкций.

Автор: Д.А. Шевченко 
д.э.н., проф., зав. каф. маркетинга и рекламы РГГУ, почетный член Гильдии маркетологов.